Pitate šefa marketinga kako ide tim i dobijete veliki palac gore. 👍

“Naši MQL-ovi su podignuti!”

“Stope konverzije web stranice su na najvišoj razini svih vremena!”

“Stope klikova na e-poštu nikada nisu bile ovako dobre!”

Ali kada voditelju prodaje postavite isto pitanje, dobit ćete odgovor koji odjekuje na prodajnim stolovima diljem svijeta — kontakti iz marketinga su sranje.

Ako ste u ovom brodu, niste sami. Problem “potencijalni klijenti iz marketinga su sranje” uobičajena je situacija u većini organizacija. u a HubSpot anketasamo 9,1% prodavača izjavilo je da su potencijalni klijenti koje su dobili od marketinga vrlo visoke kvalitete.

Zašto prodajni timovi mrze potencijalne kupce koje stvara marketing? I kako marketinški stručnjaci mogu pomoći svojim kolegama u prodaji da se zaljube u njihove potencijalne klijente?

Uronimo u odgovore na ova pitanja. Onda ću ti dati svoj tajni glavni gen kung-fu kako biste osigurali da vaš prodajni tim voli svoje marketinške potencijale.

Marketinški stručnjaci moraju preuzeti vlasništvo

“Pogodio sam glavni gol. Ako ih prodaja ne može zatvoriti, to je njihov problem.”

Koliko puta ste čuli nekog od svojih marketinških stručnjaka da kaže ovako nešto? Kada su vaši timovi jako izolirani, nije teško vidjeti kako su došli do ovakvog načina razmišljanja — na kraju krajeva, ako vaša marketinška metrika izgleda jaka, oni su učinili svoj dio posla, zar ne?

Nije nužno.

Posao marketinškog stručnjaka nije privlačenje prometa ili čak potencijalnih kupaca. Posao trgovca je kreirati poruke i ponude koje vode do prihoda. Marketing nije sprint na 100 metara – to je štafetna utrka. Marketinški tim trči prvu dionicu i predaje štafetu prodaji da sprinta do cilja.

​​

putem GIPHY

Kako biste potencijalne klijente učinili vrijednima izvan metrike taštine gledanja kako vaši MQL-ovi otkucavaju, trebate ih segmentirati i njegovati. Pregledajte potencijalne klijente kako biste vidjeli ispunjavaju li parametre vašeg profila idealnog kupca. Ako da, njegujte ih da saznaju koliko je njihova namjera blizu prodaje. Samo zatim trebate li proslijediti kontakte prodaji.

Kontrola kvalitete olova je gorka pilula koja djeluje

Stroža kontrola kvalitete mogla bi smanjiti vaše ukupne MQL-ove. Još, osigurat će da samo relevantni potencijalni klijenti idu u prodaju, što je pobjeda za vaš tim i vašu organizaciju.

Ova promjena će zahtijevati promjenu načina razmišljanja vašeg marketinškog tima: umjesto da živite i umirete od golemog broja MQL-ova, trebate stvoriti kulturu suradnje između prodaje i marketinga. Pojačajte to “Jake” marketinške metrike koje rezultiraju lošim potencijalnim kupcima koji vode do prodaje zapravo uopće nisu jake.

Kada potaknete ovu kulturu suradnje i odgovornosti, marketinškom timu će biti lakše primiti povratne informacije od prodaje o kvaliteti potencijalnih klijenata bez obrambenog stava.

Zapamtite, prodajni tim drži samo marketing odgovornim kako bi cijela organizacija mogla postići prave rezultate. Nije prodaja protiv marketinga — prodaja i marketing rade zajedno kako bi postigli sjajan rezultat. Ništa više, ništa manje.

Identificirali smo problem i gdje trebamo ići. Dakle, kako dolazite tamo?

Popravak #1: Prvo se usredotočite na marketinške aktivnosti s visokim povratom ulaganja

Što vam je vrijednije:

• Još jedan post na blogu za još nekoliko pregleda?
• Jedna sjajna recenzija za koju se potencijalni kupci snažno vežu?

Nadamo se da ćete odabrati ovo drugo. Uostalom, razgovor s kupcima i dobivanje solidne izjave može pomoći vašem prodajnom timu da zatvori potencijalne kupce danas. Trenutačni klijenti govore o svojim prijašnjim problemima, drugim rješenjima koja su isprobali, zašto su odabrali vas i rezultatima koje ste im pomogli postići je marketinško zlato.

S druge strane, čak i najboljem sadržaju bloga trebat će mjeseci da dobije dovoljno privlačnosti da utječe na vaš prihod.

Ipak, mnogi trgovci koji reći žele dati prioritet recenzijama kupaca, usmjeriti sve svoje napore na sadržaj bloga i druge napore na “vrhu toka” (svijest, akvizicija i aktivacija).

Donja polovica marketinškog lijevka rasta (zadržavanje, ugled i prihod) često se zanemaruje, iako ćete tamo pronaći neke od aktivnosti s najvećim povratom ulaganja.

Većina trgovaca zna da je lakše zadržati kupca nego steći novog. Ali znati to i raditi s prodajom na zadržavanju i proširenju računa dvije su različite stvari.

Kada se počnete usredotočiti na zadržavanje, povećanje prodaje i širenje, to će osjetiti cijela vaša organizacija, od prodaje do uspjeha kupaca. Ovi sretniji klijenti povećat će vašu prosječnu vrijednost računa i povećati svijest kroz snažnu usmenu predaju, dajući vam vraški dobitak.

Pobjeda u igri zadržavanja, reputacije i preporuke također pomaže hraniti vašu svijest, akviziciju i aktivnosti aktivacije:

• Povećanje zadržavanja kupaca znači da više dolara ostaje unutar vaše organizacije kako bi se pomoglo u postizanju ciljeva prihoda i financiranju inicijativa za stvaranje vodećih tvrtki.
• Potpuno funkcionalan sustav preporuke snižava vaš trošak kupnje (CAC) jer ti potencijalni klijenti već dolaze na vrata.
• Studije slučaja i recenzije moćna su marketinška sredstva za vođenje i odgojne aktivnosti jer pokazuju kako ste riješili identične probleme za druge tvrtke.

Zapamtite da je donja polovica vašeg marketinškog i prodajnog toka jednako važna kao i gornja polovica. Uostalom, nema smisla sipati tragove u lijevak koji curi. Umjesto toga, želite izgraditi nesmetani, snažan motor rasta koji dovodi prave potencijalne klijente, razvija ih u kupce, a zatim oduševljava te kupce do te mjere da vam ne mogu pomoći, a da vas ne pohvale.

Dakle, izgradite snažne temelje i počnite odozdo prema gore. Naći ćete bolji povrat vaše investicije.

Popravak #2: Pridružite se prodajnim pozivima kako biste bolje razumjeli svoju ciljanu publiku

Ne možete dobro plasirati ono što ne znate prodati.

Vaš prodajni tim razgovara izravno s klijentima, razumije njihove bolne točke i zna jezik kojim govore o tim bolovima. Vaš marketinški tim treba ove informacije kako bi osmislio savršenu marketinšku poruku s kojom će se vaša ciljana publika identificirati.

Kada se marketinški stručnjaci pridruže prodajnim pozivima ili razgovaraju s postojećim kupcima, iz prve ruke dobivaju uvod u te bolne točke. Često, trgovci shvaćaju da se bolne točke i rezerve kupaca jako razlikuju od onih kojima se bave u svojim porukama.

Nakon što shvatite prigovore, tjeskobe i goruća pitanja svojih idealnih kupaca, možete stvoriti sadržaj i poruke kako biste uklonili neke od tih rezervi prije prodajnog poziva. Ovaj napor uklanja prepreku za vaš prodajni tim, što rezultira s više SQL-ova.

Popravak #3: Stvorite kolateral koji zatvara poslove

One-pageri, odredišne ​​stranice, PDF-ovi, deckovi — kolateral za prodaju može biti bilo što što pomaže povećati šanse za sklapanje posla. Dopustite mi da podijelim primjer iz Lean Labsa.

Naše stranica webinara ima CTA obrazac koji omogućuje posjetiteljima da razgovaraju s našim timom. Umjesto jednostavnog obrasca za kontakt, kreirali smo padajuću segmentaciju na temelju izazova i potreba korisnika. Ovaj korak pomaže čitatelju da se osjeća viđenim, daje mu nadu da će dobiti pravu vrijednost od interakcije i pruža jedinstveni sadržaj korisnicima na temelju njihovog odabira.

Dakle, ako izaberu Trebam pomoć oko drobljenja na HubSpotu, dobit će odredišnu stranicu sa sadržajem specifičnim za HubSpot (uključujući video) i planerom sastanaka.

Obraćanje izravno potrebama i bolnim točkama vaše publike kroz ove korake dramatično povećava šanse da rezerviraju poziv. Zašto? Jer umjesto da vjeruju da će im generički “stručnjak” moći pomoći s njihovim vrlo specifičnim problemom, oni kroz naš sadržaj i dizajn obrasca mogu vidjeti da Lean Labs može riješiti njihovu najhitniju bolnu točku.

Popravak #4: Usredotočite se na recenzije i stvorite petlju utjecaja

Mnogi ljudi misle da je dobar marketing skup. Znate što je još skuplje? Loš marketing.

Da biste dobili najbolji povrat ulaganja u svoje marketinške napore, morate stvoriti marketinški stroj koji se sam isplati. Kada stvarate ovaj stroj, morate razmišljati o dvije petlje: o petlja rasta i udarna petlja.

• Petlja rasta — Svijest ➡ Stjecanje ➡ Aktivacija ➡ Prihod ➡ Svijest: Ovdje većina trgovci počinju.
• Udarna petlja — Rezultati ➡ Recenzije ➡ Zadržavanje ➡ Preporuke ➡ Rezultati: Ovdje super trgovci počinju.

Većina marketinških stručnjaka počinje sa svojom petljom rasta, a zatim se nadaju da će se privlačenje nadovezati na njihovu petlju utjecaja. Međutim, stvarnost je takva počevši s petljom utjecaja bit će mnogo vjerojatnije da ćete postaviti svoj marketinški mehanizam za uspjeh.

Dopustite mi da podijelim priču klijenta da vam pokažem kako to izgleda u stvarnom životu.

Priča klijenta: 4X web stranica vodi u jednom tromjesečju

Udružili smo se sa startupom za zdravstvenu tehnologiju koji želi povećati potencijalne kupce na njihovoj web stranici. Jedan od načina za povećanje potencijalnih kupaca na web-mjestu jest povećanje organskog prometa, naravno, ali za bilo kakvu organsku igru ​​trebat će vremena. Ako sami igrate SEO igru, učetverostručenje konverzija može potrajati i do godinu dana ili dulje.

Ali uspjeli smo to u jednom kvartalu. Evo kako.

Shvatili smo da su demo verzije startupa imale nižu konverziju od industrijskih standarda. Još malo kopanja pokazalo nam je zašto: naš je klijent bio dovoljno nov na tržištu da mu prosječna osoba još nije dovoljno vjerovala da bi željela uložiti u provjeru demonstracije. Dakle, što smo učinili?

Dali smo prioritet posljednjem dijelu toka: ugled.

Proveli smo reputacijsku kampanju s 5 zvjezdica kako bismo prikupili recenzije. Nakon što smo dobili recenzije koje su nam trebale, prikazali smo ih na kritičnim dijelovima web stranice, a zatim smo se pobrinuli da te iste recenzije budu objavljene i prikazane na drugim platformama za recenzije trećih strana.

Upamtite da su reputacijske igre vitalne i da su one jedna od igara koje startupi često zanemaruju u najboljem slučaju, a ignoriraju u najgorem slučaju. Što drugi kažu o vašem poslu deset je puta važnije od onoga što kažete o sebi.

Pružanjem provjere valjanosti kupca na kritičnim točkama na putu kupca, uspjeli smo 4x web stranica vodi u jednom kvartalu!

Stoga, kada razgovarate s kupcima, uvijek tražite prilike za poticanje razgovora o recenzijama/preporukama i koristite ih kao marketinški kolateral tijekom cijelog puta kupca.

Popravak #5: Pokrenite fantomske ponude za potencijalne klijente više kvalitete

Možda čitate ovaj post i mislite, u redu, moji glavni magneti i ponude možda su daleko od cilja, ali kako ću dobiti proračun za stvaranje novog koji možda čak i ne funkcionira?

To je stari problem: marketinški timovi ulažu previše vremena i resursa u stvaranje magneta za potencijalne klijente koji ne uspijevaju generirati kvalitetne kontakte.

Jedan od načina da poboljšate svoje šanse za uspjeh, ostanete okretni i u skladu sa svojom publikom, a da pritom ne probijete banku, jest stvaranje fantomske ponudetj. procijenite interes publike za vaš vodeći magnet prije nego što ih izradite.

Na primjer, ako želite izraditi “Izvješće o svjetskoj sigurnosti” za glavne službenike sigurnosti, nemojte sve istraživati ​​i dovršite izvješće kao prvi korak. Umjesto toga, dražite ponudu svojoj publici prije nego što potrošite vrijeme na izradu. Stavite ponudu na svoje web mjesto tražeći od posjetitelja da se pridruže listi čekanja za ovo izvješće. Zatim pričekajte i vidite kako se ta fantomska ponuda pretvara.

To je upravo ono što smo učinili za izvješće Allied Universala koje je završilo generirajući 80 konverzija prije objavljivanja.

Najbolja stvar kod fantomske ponude je to što je to scenarij dobitka/pobjede:

• Najbolji slučaj: Dobivate konverzije čak i prije nego što izradite svoj glavni magnet.
• U najgorem slučaju: Štedite resurse tako što ne stvarate vodeći magnet koji nitko ne želi.

Upamtite, u istom ste timu

Puno smo razgovarali o razlozima zbog kojih bi vaši marketinški potencijali mogli biti loši. Međutim, zapamtite da nije sve na trgovcima. Na kraju dana, stručnjaci za marketing i prodaju su u istom timu. Nisu jedna drugoj konkurencija. Oni su saveznici koji zajedno rade prema zajedničkom cilju.

Manje tvrtke – ili bilo tko ispod 10 milijuna USD u neto novom prihodu – čak ne bi trebali razdvajati prodaju i marketing u različite odjele. Ovi timovi moraju biti toliko usklađeni jedni s drugima da je najbolje da ih povežete u jedan tim za rastjedna kohezivna fronta s jednim ciljem: profitabilno stjecanje kupaca.

Želite li saznati više o načinu razmišljanja o marketingu rasta? Provjerite Lean Labs Growth Playbook to je pomoglo 25+ B2B SaaS marketinških timova u planiranju, proračunu i ubrzanju rasta.